- સમીર જોશી

આ કોલમના છેલ્લાં  બે લેખમાં આપણે ગ્રાહકનો વિશ્વાસ કઇ રીતે જીતવો તેના પર વિચાર કર્યો. આજે આપણો વેપાર શરૂ કરતા પહેલાં ગ્રાહક કઇ રીતે નક્કી કરવો તેની વાત કરીયે. 

‘ગો ટૂ માર્કેટ’ વ્યૂહરચના વ્યાપારને લગતી પરિભાષા છે. આ પરિભાષા નવી નથી. ઘણા સમયથી લોકો આનો ઉપયોગ કરી રહ્યા છે. મોટાભાગના લોકો બિઝનેસ પ્લાનને ગો ટૂ માર્કેટ વ્યૂહરચના સમજી બેસે છે. આમ જોવા જઇયે તો બન્નેમાં ઘણી સમાનતા છે, પણ મૂળભૂત રીતે બન્ને અલગ છે અને બન્નેની વચ્ચે પાતળી ભેદરેખા છે. માર્કેટિંગ વ્યૂહરચનાની આસપાસ ગો ટૂ માર્કેટ વ્યૂહરચના આવી શકે તેમ કહી શકાય. બિઝનેસ પ્લાન એક બહોળો પ્લાન છે, જે તમને તમારા વેપારને કેવી રીતે શરૂ કરવો અને સંભાળવો તેના વિવિધ પાસાઓની માહિતી આપશે. તમારા વેપારને કેવું સ્ટ્રક્ચર આપવું, કેવી રીતે વધારવો જેવી બાબત માટે દિશા આપશે. એમ કહી શકાય કે વેપારના વિવિધ પાસાઓને સમજવાની અને વિચારવાની માહિતી આપતું પરિબળ એટલે બિઝનેસ પ્લાન. આ તમને ફંડિંગ મેળવવામાં, નવા ભાગીદાર બનાવવામાં અને ગ્રોથમાં મદદ કરશે. 

બીજી તરફ ગો ટૂ માર્કેટ વ્યૂહરચના એવી વ્યુહરચના છે જેનું ફોકસ તમે તમારા બધા રિસોર્સિસને કામે લગાડી કેવી રીતે તમારા પ્રોડક્ટ કે સર્વિસને તમારા ટાર્ગેટ માર્કેટ અને કસ્ટમર સુધી પહોંચાડી શકશો અને તમારા પ્રતિસ્પર્ધીથી એક ડગલું આગળ રહેશો.

ગો ટૂ માર્કેટની વ્યૂહરચના જો વ્યવસ્થિત રીતે બનાવવામાં આવી હોય તો તે મહત્ત્વના ઘણા પ્રશ્નોના ઉત્તર આપશે, જેમકે ... તમે શું વેચી રહ્યા છો? તમે તમારા પોટેન્શ્યિલ કસ્ટમર અને માર્કેટ સુધી કેવી રીતે પહોંચશો? કેવી રીતે તમારા કસ્ટમરને વેલ્યુ પ્રોપોઝિશન આપશો? તમે તમારા પ્રતિસ્પર્ધીથી કેવી રીતે અલગ દેખાશો? અને સૌથી મહત્ત્વનું તમે જે વચન કે કમિટમેંટ તમારા કસ્ટમરને આપ્યું છે તેને કેવી રીતે પાળશો...

આનાથી એમ જણાશે કે આપણે માર્કેટિંગની વાતો કરી રહ્યા છીએ, પણ કહ્યું તેમ ગો ટૂ માર્કેટ અને માર્કેટિંગ એક-બીજાની આસપાસ કહી શકાય. માર્કેટિંગનું પૂર્ણ ફોકસ ગ્રોથ, રેવેન્યૂ અને બ્રાન્ડ બિલ્ડિંગ હોય છે, જ્યારે ગો ટૂ માર્કેટમાં ફોકસ માર્કેટ અને કસ્ટમર સુધી કેવી રીતે પહોંચવું અને તેના માટેના વિવિધ પાસાઓનો વિચાર હોય છે. ગો ટૂ માર્કેટ વ્યૂહરચના વિવિધ ઇંડસ્ટ્રીસ, માર્કેટ અને સંસ્થાઓ માટે અલગ હોઈ શકે, જેમકે મેન્યુફેક્ચરિંગ અને રિટેલ ઇંડસ્ટ્રી પાસે પોતાના સ્પેસિફિક ઉત્પાદનો હશે અને તેને સંબંધિત માર્કેટ અને ડેમોગ્રાફિક્સ પણ.

ગો ટૂ માર્કેટ વ્યૂહરચનાના અમુક મુદ્દાનો અભ્યાસ કરીએ કે જેના થકી આ વ્યૂહરચના બનાવી શકાય. સૌથી મહત્ત્વનો મુદ્દો, તમારું ટાર્ગેટ માર્કેટ શું છે તે નક્કી કરો. આનાથી તમને ખબર પડશે કે તમારે કોને અને કઈ પરિસ્થિતિમાં તમારો માલ વેચવાનો છે. તમે જે માર્કેટમાં જવાના છો તેનો પૂર્ણપણે અભ્યાસ હશે, ત્યાંના ફાયદા, અડચણો, માર્કેટની સાઈઝ, ભૌગોલિક સ્થળની રચના વગેરે મુજબ તમે તમારા પ્રોડક્ટ કે સર્વિસને બનાવી શકશો કે પછી જોઈતા ફેરફાર કરી શકશો જેનાથી તમારી બ્રાન્ડનો સ્વીકાર આસાન થઇ જાય. બીજું, ટાર્ગેટ માર્કેટ નક્કી કર્યા પછી તમારું ટાર્ગેટ પ્રોફાઇલ કે ઓડિયેન્સ નક્કી કરો. તમે જે માર્કેટ નક્કી કરી હશે ત્યાં ઘણા સંભવિત ગ્રાહકો હશે જેઓની પોતપોતાની જરૂરિયાતો હશે. તમે તમારી શક્તિ જાણી તે પ્રમાણેનો કસ્ટમર સેગમેન્ટ કે ટાર્ગેટ પ્રોફાઇલ નક્કી કરો જેને તમે સારી રીતે સર્વિસ આપી શકો.

બધાને સર્વિસ કરવા કરતા ટાર્ગેટેડ લોકોને સર્વિસ કરવાથી તમે તમારા પ્રતિસ્પર્ધીથી અલગ તરી આવશો. . ત્રીજું, તમારી બ્રાન્ડનું પોઝિશનિંગ જે તમારા કસ્ટમરને તમારી બ્રાન્ડ અને તેની યૂનિકનેસ વિશે માહિતી અને સમજણ આપશે. તમારા કસ્ટમરને તમારું પ્રોડક્ટ શા માટે ખરીદવું તેના કારણો સમજાવશે. તમે તમારી બ્રાન્ડને લોકો સમક્ષ કેવી રીતે પ્રસ્તુત કરવા માગો છો : ઇનોવેટર તરીકે, લૉ કોસ્ટ બ્રાન્ડ કે પછી થોટ લીડર તરીકે. બ્રાન્ડ પોઝિશનિંગ તમને ડિફાઇન કરશે જેનાથી લોકોને તમને અને તમારી બ્રાન્ડને સમજવામાં અને તફાવત સમજાવવામાં મદદ મળશે. ચોથું, આ બધી માહિતીના આધારે તમારું પ્રોડક્ટ અને સર્વિસ બનાવો, જે તમારા નક્કી કરેલા ટાર્ગેટ માર્કેટને વ્યવસ્થિત રીતે સર્વિસ કરી શકે અને તે ઉપરાંત ટાર્ગેટ માર્કેટ અને કસ્ટમરને ધ્યાનમાં રાખી સુસંગત માર્કેટિંગની વ્યૂહરચના બનાવો.     

બ્રાન્ડ પોઝિશનિંગને જે તમારા નક્કી કરેલા કસ્ટમરને અને માર્કેટને તેમની સમસ્યાઓ હલ થઇ રહી છે તેની માહિતી અને ખાતરી આપે. તમારા ટાર્ગેટ ઓડિયન્સને ધ્યાનમાં રાખી કેમ્પેઇન અને મીડિયાની પસંદગી થવી જોઈએ. તમારી ડિસ્ટ્રિબ્યૂશન ચેનલ્સ પણ તમારા કસ્ટમરને ધ્યાનમાં રાખી નક્કી થવી જોઈયે. જો તે ડિજિટલમાં વધારે આગળ પડતો હશે તો પ્રોડક્ટને ઓનલાઇન વેચવા મૂકો. જો તે એકસાથે કે એકજ સમયે બધુ ખરીદવા માંગતો હોય તો સુપર સ્ટોર કે મોડર્ન રિટેલમાં તમારા પ્રોડક્ટ રાખો વગેરે. આમ, ગો ટૂ માર્કેટ વ્યૂહરચના કોઈપણ બ્રાન્ડને માર્કેટમાં લાવવા માટેનું મહત્ત્વનું પાસું છે.

ગો ટૂ માર્કેટ વ્યૂહરચના નક્કી થયેલી નહીં હોય તો કદાચ તમે ખોટા વ્યક્તિને અને ખોટી માર્કેટમાં તમારો માલ વેચવા નીકળી પડશો. યોગ્ય માર્કેટ અને કસ્ટમરને સમજવા માટે ગો ટૂ માર્કેટ વ્યૂહરચનાની આવશ્યકતા છે જેથી બ્રાન્ડ યોગ્ય વ્યક્તિના હાથમાં આવે અને તેની વેલ્યુ સચવાય અને વૃદ્ધિ પામે.                                                                                                              ઉ