-સમીર જોશી
ગ્રાહકને લાગે છે કે આ સ્કીમ એમના માટે જ બનાવવામાં આવી છે
હરેક વેપારીના પોતાના અમુક નિશ્ચિત ગ્રાહકો હશે, જેમની સાથે એ વધારેમાં વધારે વેપાર કરતા હશે. આવા ગ્રાહક માટે એ કંઈ પણ કરવા તૈયાર થશે અને ક્યારેય એમને નારાજ નહિં કરે. બસ, આજ છે 80/20 નો સિદ્ધાંત. આ 80/20 નિયમ ‘પેરેટો સિદ્ધાંત’ તરીકે ઓળખવામાં આવે છે, 20મી સદીની શરૂઆતમાં ઇટાલિયન એન્જિનિયર અને અર્થશાસ્ત્રી વિલ્ફ્રેડો પેરેટોને એ આભારી છે. આ નિયમ વ્યવસાયમાં શ્રેષ્ઠ પરિણામો મેળવવા કયા કાર્યોને પ્રાથમિકતા આપવી તે નક્કી કરવામાં મદદ કરે છે.
તમારા વ્યવસાય માટે મહત્તમ મૂલ્ય ઉત્પન્ન કરનારા 20 ટકા પરિબળને પ્રાથમિકતા આપીને, 80/20 નિયમ તમને મહત્ત્વપૂર્ણ બાબતો પર ધ્યાન કેન્દ્રિત કરવામાં મદદ કરી શકે છે. આને વધુ સારી રીતે સમજીએ, કારણ કે આ વાત ફક્ત વ્યવસાય માટે નહિ પરંતુ તમારા વ્યક્તિગત જીવનમાં પણ ઉપયોગી થઇ શકે. આ સિદ્ધાંત મુજબ, 80 ટકા પરિણામ 20 ટકા પ્રયત્નમાંથી આવે છે.
ઉદાહરણ તરીકે, કંપનીના નફાનો 80 ટકા ભાગ 20 ટકા ગ્રાહકોમાંથી આવી શકે છે. 80 ટકા ફરિયાદો 20 ટકા ગ્રાહકો તરફથી આવે છે. 80 ટકા વેચાણ 20 ટકા સેલ્સ સ્ટાફના સહારે આવે છે. 80 ટકા ગ્રાહકો તમારા 20 ટકા ઉત્પાદનો અથવા સેવામાં રસ ધરાવે છે (આનો વિચાર કરશો તો જણાશે કે તમારી પાસે જે ઘણા બધા ઉત્પાદન છે, પણ એમાંથી અમુક જ ઉત્પાદન વધુ વેચાતા હશે જેને ઘણીવાર આપણે અંગ્રેજીમાં ‘ફ્લેગશિપ’ પ્રોડક્ટ કહીયે છીએ).
આ સિદ્ધાંતનો ઉપયોગ વ્યવસાયમાં આ રીતે કરી શકાય. જેમ 80 ટકા વેચાણ જે 20 ટકા ગ્રાહકો પાસેથી આવે છે એ 20 ટકા ગ્રાહકોને જો તમે ઓળખી કાઢો તો સમાન વિચારધારા ધરાવતા ગ્રાહકોને આકર્ષવા માટે યોગ્ય માર્કેટિંગ વ્યૂહરચના વિકસાવી શકાય. આને ડિજિટલ માર્કેટિંગમાં ‘લુક-અ-લાઈક ટાર્ગેટિંગ’ તરીકે ઓળખવામાં આવે છે. તમારા સેલ્સ ડેટા પરથી આવા ગ્રાહકો જાણી શકાય અને એમને સમજી એમને માર્કેટિંગના મેસેજો મોકલવાથી તમારી પ્રોડક્ટ્સ વધુ ખરીદવાની શક્યતા વધી જાય છે. આ ઉપરાંત આ ગ્રાહકો કયા પ્લેટફોર્મ પરથી અથવા ચેનલથી તમારી પાસે આવ્યા તેનો અભ્યાસ તમને એના જેવા બીજા ગ્રાહકો શોધવામાં મદદ કરશે.
એકવાર તમે તમારા ટોચના 20 ટકા ગ્રાહકોને ઓળખી લો, પછી તમે તમારા પ્રયત્નો અને સંસાધનોનો 80 ટકા કેવી રીતે ફાળવી શકો છો તે શોધો જેથી તે ગ્રાહકો વધુ અસરકારક રીતે ખર્ચ કરી શકે. આમાંથી સૌથી વધુ અસરકારક રીત એટલે ‘કસ્ટમર લોયલટી પ્રોગ્રામ’ આને ડેવલપ કરી તમારા મોટાભાગના માર્કેટિંગ પ્રયાસો આ 20 ટકા ગ્રાહકો સાથે સંબંધ બનાવવા અને વધારવા પર લગાડો. માનવ સ્વભાવ છે કે કોઈને મહત્ત્વ આપે તો એ એને ગમે. આજ કારણ છે એમને ફ્રી ગિફ્ટ ગમે છે. એમને લાગે છે કે ‘મારા માટે જ આ સ્કીમ યોજવામાં આવી છે’.
તમારાં ઉત્પાદનો અને સેવાઓનું વિશ્લેષણ કરો તો તમને જણાશે કે અમુક ઉત્પાદનો વધુ વેચાય છે તો તમારા માર્કેટિંગનો મોટો હિસ્સો આ ઉત્પાદનો – સેવાઓને પ્રમોટ કરવા માટે વાપરો. આજ સિદ્ધાંત તમારા કર્મચારીઓની માટે પણ લાગુ પડે છે. જે વધુ નફો કમાવી આપે અથવા વધુ પ્રોડક્ટિવ હોય એને સારી રીતે સાચવો.
ટૂંકમાં એવાં લક્ષ્યો સેટ કરો જે મહત્ત્વપૂર્ણ 20 ટકા પર ભાર મૂકે. ખાતરી કરો કે તમારા ઉદ્દેશ્યો ખરેખર શું છે, આની સાથે સાથે તમારા 20 ટકા ની અંદર આવતા નિશ્ચિત કરેલા વ્યવસાયિક અને વ્યક્તિગત ધ્યેય માટે જરૂરી સ્કિલ વિકસાવવા પર ધ્યાન કેન્દ્રિત કરો. આ વાત તમને તમારો કેટલો સમય, શક્તિ અને પૈસાનું કઈ દિશામાં કેટલું રોકાણ કરવું તેની સ્પષ્ટતા આપશે.મુદ્દો છે કે જો આપણે આ મહત્ત્વના 20 ટકા જાણી લઈશું અને તેના પર કામ કરશું તો 80 ટકા પરિણામો મેળવવા આસાન છે.
આપણ વાંચો : બ્રાન્ડ બનશે બિઝનેસ વધશે : આજના વેપારની આવશ્યકતા… સ્ટાર્ટઅપની માનસિકતા…
