બ્રાન્ડ બનશે બિઝનેસ વધશે: સફળ વેપાર માટે સેલ્સની કેવી હોવી જોઈએ વિવિધ વ્યૂહરચના
- સમીર જોશી
આજે સેલ્સ અને ડિસ્ટ્રિબ્યુશનનાં આયામ બદલાઈ રહ્યા છે. બ્રાન્ડની સફળતામાં સેલ્સ વ્યૂહરચના પણ મહત્ત્વનો હિસ્સો છે અથવા એમ કહી શકાય કે કોઈ પણ વેપારી માટે સેલ્સ મહત્ત્વનું પાસુ છે, કારણ તે અંતે પ્રોડક્ટ કે સર્વિસ વેચી નફો કરાવી આપશે. ઓનલાઇન હોય કે ઓફલાઈન, સેલ્સની પણ વ્યૂહરચના હોવી જોઈએ એના પર આજે વિચાર કરીએ…
સેલ્સ વ્યૂહરચનાની વાત કરીએ ત્યારે અંગ્રેજીના બે શબ્દોને સમજવાની જરૂર છે. એ છે : સ્ટે્રટેજી અને ટેક્ટિક્સ. અર્થાત્ વ્યૂહરચના અને યુક્તિ… વ્યૂહરચના હંમેશાં તમારો અંતિમ ગોલ શું છે તેના વિશે વિચારશે. ઉદાહરણ તરીકે, માર્કેટ શેર વધારવો, નવા પ્રોડક્ટ્સ માર્કેટમાં લોન્ચ કરવા, નવા વિસ્તારો સર કરવા વગેરે. આ બધુ વ્યૂહરચનામાં આવે. જ્યારે નક્કી કરેલો ગોલ કેવી રીતે હાંસિલ કરવો તેના માટે યુક્તિની જરૂર પડે. બીજી રીતે સમજવાની કોશિશ કરીએ તો વ્યૂહરચના કહેશે, ક્નઝ્યુમરને સમજાવો કે અમુક ટૂથપેસ્ટ તમારા બાળકોના દાંત માટે સારી છે અને તે બધા ડેંટિસ્ટો દ્વારા પ્રમાણિત છે. જ્યારે ટેક્ટિક કે યુક્તિનું કામ હશે આ ટૂથપેસ્ટને કેવી રીતે લોકો સુધી પહોંચાડી. બધા મેડિકલ સ્ટોરમાં તેના સેમ્પલિંગ કરવા કે પછી શાળાઓમાં જઈ બાળકોને નાના પાઉચ આપી વાપરવાની સલાહ આપવી, જેથી તે પ્રોડક્ટ બાળકો ટ્રાઇ કરે- અજમાવે.
જ્યારે બ્રાન્ડની વ્યૂહરચના વિષે વિચારીએ ત્યારે ત્રણ સ્તરે સ્પષ્ટતા મેળવવી પડશે. કોર્પોરેટ લેવલ પર વિચારવું પડશે કે મારે શું મેળવવું છે? ગ્રોથ, સ્ટેબિલિટી કે પછી નવી માર્કેટ વિસ્તારવી છે. બીજું, બિઝનેસ લેવલ પર વિચારવું પડશે કે હું કેવી રીતે મારા પ્રતિસ્પર્ધીનો સામનો કરી શકીશ? કસ્ટમર સાથે મારો સંબંધ કેવી રીતે વધુ ગાઢ બનાવીશ? મારી કેટેગરીમાં કેવી રીતે લીડરશિપ મેળવીશ? વગેરે. આની સાથે ત્રીજુ માર્કેટ લેવલ પર વિચારવું પડશે કે હું કેવી રીતે આગળ વધીશ? માર્કેટ પેનીટે્રશન દ્વારા કે પછી ડેવેલપમેંટ દ્વારા ડાઇવર્સિફાઇ કરીને કે પછી બીજું કંઇ. આ ત્રણ વાતની સ્પષ્ટતા વ્યૂહરચનાનો મહત્ત્વનો ભાગ છે. આ વાત મદદ કરશે અને દિશા આપશે તમારા લક્ષ્ય ઠરાવવા માટે. જ્યારે આ ત્રણ પાસાની સ્પષ્ટતા મળશે ત્યારે તેની મદદ મળશે કઈ વ્યૂહરચના મારે અપનાવવી મારી બ્રાન્ડ માટે પુશ વ્યૂહરચના, પુલ વ્યૂહરચના કે પછી બંનેનું મિશ્રણ. પુશ વ્યૂહરચનામાં કંપની સેલ્સ ટીમના અને ટે્રડ પ્રમોશન એક્ટિવિટીના સથવારે બ્રાન્ડ માટે ક્નઝ્યુમર ડિમાંડ ઊભી કરવાનું કામ કરશે. આના દ્વારા ડિસ્ટ્રિબ્યુશનની વિવિધ ચેનલો અને તેમના વેપારીઓને, ક્નઝ્યુમરને માલ વેચવા માટે મનાવવામાં આવે છે. તેમને વિવિધ પ્રમોશનલ સ્કીમ્સનો સહારો આપે છે, જેથી માલ વેચવો આસાન થઈ જાય. આમાં વિવિધ ચેનલ્સનો સહારો લેવામાં આવે છે જેમ કે,
કંપની પ્રમોટ કરશે હોલસેલરને, હોલસેલર રીટેલરને અને રીટેલર ક્નઝ્યુમરને. પુશ વ્યૂહરચનામાં અમુક કોમન ટેક્ટિકસ વાપરવામાં આવે છે જેવી કે, અલાઉન્સ આપવામાં આવશે, બાઇ-બેક અર્થાત્ પ્રોડક્ટ નહી વેચાય તો પાછો લેવામાં આવશે, ફ્રી ટ્રાયલ્સ, કોન્ટેસ્ટ્સ, ડિસ્કાઉંટ્સ, ડિસપ્લે, પ્રીમિયમ અને વધુ કમિશન વગેરે. આ વાતો કંપની ટે્રડ ચેનલને ઑફર કરે છે, જેથી માલ માર્કેટમાં પુશ થાય.
ક્નઝ્યુમર અમુક બ્રાન્ડ સામેથી ખરીદવા આવે છે અને તેની ડિમાંડ કરે છે આને કહેવાય પુલ વ્યૂહરચના. ઉદાહરણ તરીકે, એપલ કંપની કાલે કોઈ નવું પ્રોડક્ટ લોન્ચ કરશે તો લોકો સામેથી માર્કેટમાં લેવા જશે અને તેની માંગણી કરશે.
તમારી બ્રાન્ડની જરૂરિયાત પ્રમાણે અને તેની પ્રસિદ્ધિ અને ડીમાંડ કેટલી છે તેને ધ્યાનમાં રાખી પુશ કે પુલ વ્યૂહરચના નક્કી કરવામાં આવે છે. કઈ વ્યૂહરચના સાચી કે સારી તે તમારો હેતુ શું છે તેના પર નિર્ભર કરે
છે. જોકે, કોઈ પણ સફળ બ્રાન્ડ માટે તો માપદંડ હંમેશાં તે હશે કે ક્નઝ્યુમરને તેની બ્રાન્ડની આદત પડે અને તે સામેથી માંગવા આવે અર્થાત્ પુલ વ્યૂહરચનાની ખેવના હરેક બ્રાન્ડને હોવાની. હરેક મોટી કંપની એક ટાર્ગેટ સેટ કરે છે સેલ્સ માટે.
ઘણીવાર તમારું પ્રોડક્ટ સેચ્યુરેટ થયું હોય કે તમને લાગે કે નવું કઈંક વિચારવું પડશે સેલ્સ અચીવ કરવા, ટર્નઑવર વધારવા ત્યારે અમુક વ્યૂહરચનાનો તમે સહારો લઇ શકો, જેવી કે તમે નવી માર્કેટમાં જવાનું વિચારી શકો, નવા ઘરાકોને આ માર્કેટમાં શોધો જેથી તમારું સેલ્સ વધી શકે. બીજું, નવી પ્રોડક્ટ કે સર્વિસને લોન્ચ કરવાનું વિચારી શકો. આના દ્વારા તમે તમારા વર્તમાન કસ્ટમરને ટાર્ગેટ કરી શકો ઉપરાંત નવા કસ્ટમર બનાવી શકો. ત્રીજી રસપ્રદ રીત છે અપસેલ અને ક્રોસ સેલ. પ્રોડક્ટ્સને બંડ્લ કરી વેચો, જેમ કે પ્રિન્ટરની ખરીદી સાથે ઈંક ફ્રી કે પછી મોબાઇલની સાથે બેટરી ફ્રી… ઓનલાઇન માર્કેટમાં આ એક સફળ વ્યૂહરચના ગણાય છે.
જો તમારે નવા પ્રોડક્ટ્સ લોન્ચ ન કરવા હોય કે પછી નવી માર્કેટમાં ન જવું હોય તો તમારા વર્તમાન પ્રોડક્ટમાં કૈંક વેલ્યૂ એડીશન કરી કે પ્રપોઝીશન બદલી તમારા હયાત કસ્ટમરને નવો વિશ્વાસ આપી માલ વેચો. સૌથી મહત્ત્વનું તે કે તમારા કસ્ટમરને તમારો માલ ફરી ફરીને ખરીદવાની આદત પાડો. રિપીટ કસ્ટમર કોઈપણ બ્રાન્ડનું સબળ પાસું છે.
જો સેલ્સની વ્યવસ્થિત રીતે વિચારાયેલી વ્યૂહરચના હશે તો તે સેલ્સ ટીમને મદદ કરશે માલ વેચવા માટે, કસ્ટમરને પણ બ્રાન્ડ વિશે સ્પષ્ટતા આપશે અને સરવાળે બ્રાન્ડને અને કંપનીને પોતાના સેલ્સ ટાર્ગેટ અને ટર્નઑવર અચીવ કરવામાં સફળતા પ્રદાન કરશે.
