બ્રાન્ડ બનશે બિઝનેસ વધશે: વેપાર કોની મરજીથી ચાલે છે વેપારીની કે કસ્ટમરની?!

-સમીર જોશી

જો એમ સવાલ પૂછવામાં આવે કે ધંધો કોની મરજીથી ચાલે છે અથવા વેપાર કોણ કરે છે વેપારી કે કસ્ટમર?!
જો આપણો જવાબ હશે કે વેપારીની મરજીથી વેપાર ચાલે છે તો આપણે મોટી ભૂલ કરી રહ્યા છીએ. વેપાર કસ્ટમર-ગ્રાહક ચલાવે છે અને એની મરજીથી આપણો ધંધો ચાલે છે. આ વાત એના જેવી છે કે જેમ આપણને લાગે કે આપણે બાળકને રમાડી રહ્યા છીએ પણ હકીકતમાં બાળક આપણને રમાડતું હોય છે!

કસ્ટમર જ્યારે નક્કી કરે છે કશુંક ખરીદવાનુ છે તો પહેલી વાત એ વિચારે છે કે કઈ બ્રાન્ડ એના માટે કે પછી એને જોઈએ છે તે રીતે બનાવવામાં આવી છે. આનો અર્થ તે કે કસ્ટમરને સમજવો આવશ્યક છે.

જ્યારે તમે પ્રોડક્ટ બનાવો ત્યારે નિશ્ર્ચિત ન હો કે કોના માટે બનાવો છો તો પ્રોડક્ટમાં પણ ખામી રહેશે અને કસ્ટમર પણ તેની સાથે પોતાને કનેક્ટ નહીં કરી શકે. ઘણીવાર આપણે એવી ભૂલ કરી બેસીએ છીએ કે મારી પ્રોડક્ટ બધા માટે છે, જેને જોઈયે તે ખરીદશે. આ વિચારધારા તમને તમારા કસ્ટમરથી દૂર લઇ જશે.

કસ્ટમર જયારે આટલું બધું વિચારે છે ત્યારે તમારા મનમાં પણ સ્પષ્ટતા હોવી જોઈએ અને એના માટે સ્ટ્રોંગ વેલ્યૂ પ્રોપોઝિશન (કિંમતની દરખાસ્ત) બનાવવી પડશે. વેલ્યૂ પ્રોપોઝિશન તમને પ્રતિસ્પર્ધીઓથી અલગ તારવાશે. તમારુ વેલ્યૂ પ્રોપોઝિશન કસ્ટમરની જરૂરિઆતને ઓળખીને સંતોષે એની કાળજી રાખો.

ટૂંકમાં, તમારુ વેલ્યૂ પ્રોપોઝિશન કસ્ટમર સેગમેન્ટને, પ્રોડક્ટની વિશેષતા અને એનો લાભ શેમાં છે તેને આવરી લેવા વિશે વિચારો. વેલ્યૂ પ્રોપોઝિશન કસ્ટમરને મોટિવેટ કરશે – કારણ આપશે કે શા માટે એણે તમારા પ્રતિસ્પર્ધીને છોડી તમારી પાસે આવવું જોઈએ? આ વાત તમે એને ગળે ઊતારી દો તો કસ્ટમર જરૂર તમારી બ્રાન્ડ ખરીદવા માટે ઉત્સાહિત થશે.
આ ઉપરાંત તમારે અમુક પાસાને રોજબરોજના વ્યવહારમાં લાવવાં પડશે. સૌથી અગત્યનું પાસું, હું મારા પ્રોડક્ટ અને સર્વિસ માટે શું કમ્યૂનિકેટ કરું છું? ઘણીવાર ઉત્પાદકને એમ લાગે છે કે એણે જે વિચારીને બનાવ્યું છે તે જ કમ્યૂનિકેટ થવું જોઈએ. આ એક એવી ગડમથલ છે કે મારે શું આપવું છે અને કસ્ટમરને શું જોઈએ છે એની…. કદાચ તમે ટેક્નિકલી સ્ટ્રોંગ છો અને સાચા પણ છો, પરંતુ કસ્ટમર તમારા પ્રોડક્ટને સમજશે નહીં તો?!

આથી કમ્યૂનિકેશન સરળ રાખો, કસ્ટમર સમજે અને તરત નિર્ણય લે તે રીતનું. ઉદાહરણ તરીકે ટેલિકોમ સર્વિસ પ્રોવાઇડર કહે છે કે તમને ૫ જીબી ડેટા ફ્રી મળશે. એક ઉત્પાદક તરીકે તમે સાચા હશો કે ૫ જીબી એટલે ઘણું બધું, પણ સામાન્ય વ્યક્તિને આ ટેક્નિકાલીટી સમજાતી નથી. આવા સમયે કમ્યૂનિકેટ કરો કે તમે ૫ જીબી ડેટામાં ૩ મૂવી કે ૨૦ ગીત ડાઉનલોડ કરી શકશો. હવે વિચારો કસ્ટમર ઓફર વિચારશે કે બેનિફિટ?

આ રીતે કસ્ટમરને તમારા તરફ વાળવા પ્રયત્ન કરો. આ ઉપરાંત મહત્ત્વની વાત એટલે વિશ્ર્વાસ બની શકે કે તમારા બ્રાન્ડની કિંમત બીજા કરતાં વધુ હશે, પણ જો તમે ઘરાકમાં તમારા પ્રતિ વિશ્ર્વાસ સ્થાપિત કરશો તો એ આપોઆપ કિંમતની ઉપેક્ષા કરશે. જે સતત પોતાની બ્રાન્ડ, બેનિફિટ અને સર્વિસ સાથે ડિલિવર કરે છે એના પ્રતિ વિશ્ર્વાસ આપોઆપ બંધાતો જાય છે.

તમે જ્યારે તમારી ઓફર લોકો સમક્ષ મૂકો છો ત્યારે કેવી રીતે મૂકો છો તે મહત્ત્વનુ છે, જેમકે કસ્ટમર પૂછે કે આ પ્રોડક્ટ કેટલું ચાલશે તો જવાબ હોય કે કોઈ ગેરેંટી નહિ તો કસ્ટમર પાછો જશે, પણ એને કહો કે આ પ્રોડક્ટ માટે આજ સુધી કોઈ ફરિયાદ આવી નથી….’ બસ, આ વાત કસ્ટમરને ઘણું બધું કહી જશે અને એને નિર્ણય લેવામાં મદદરૂપ થશે.

આજના મિલ્લેનિયલ જનરેશનમાં સૌથી મોટો ભય એફઓએમઓ (ફિયર ઓફ મિસિંગ આઉટ)નો હોય છે. મને જરૂર નથી, છતાં પણ હું રહી ગયો ને બધા લઇ ગયાનો કાલ્પ્નિક ભયથી પણ ઘણી ચીજો ખરીદાય છે.

આ પણ વાંચો : કવર સ્ટોરી: મહારાષ્ટ્રમાં મુખ્ય મંત્રીપદનું કોકડું કેમ ગૂંચવાયું?

આને ટેકટિક તરીકે વાપરી કસ્ટમરને જણાવો કે તમારી બ્રાન્ડ ન ખરીદવાથી એ શું શું ગુમાવશે. ઉદાહરણ તરીકે, ‘ત્રણ કેમેરાવાળો ફોન જો તમારી પાસે નહીં હોય તો તમારી સેલ્ફી સારી નહીં આવે…!’ આમ કસ્ટમરને વેલ્યૂ પ્રોપોઝિશન, પ્રાઇઝ, ઓફર્સ, પ્રોમો, ટ્રસ્ટ, ક્વાલિટી, રેપ્યુટેશન, સર્વિસ, કમ્યૂનિકેશન, સ્ટેટસ, ઍંટરટેનમેંટ વગેરે વિવિધ વાત દ્વારા આકર્ષીને એને તમારા તરફ વાળી શકો.

આપણે જાણીએ છીએ કે કોઈ પણ ધંધો ત્યારે જ ટકે-ફૂલેફાલે જ્યારે એનો કસ્ટમર બેઝ વધે. જો કોઈ એમ વિચારે કે ‘મારો કસ્ટમર મને ધંધો આપતો રહેશે’ તો એ વિચારધારા લાંબા ગાળે નુકસાન પહોંચાડશે. આથી જ્યારે તમે નવા કસ્ટમરને તમારી તરફ વાળવા માગો છો ત્યારે તમારી બ્રાન્ડ સ્ટોરી, ટેસ્ટિમોનિયલ (પ્રમાણપત્ર), કસ્ટમરને શું ફાયદો છે એની વાત કરો.

અહીં મૂળ મંત્ર એ છે કે કસ્ટમર એની પાસેથી માલ ખરીદશે જે એને વિશ્ર્વાસ આપશે કે આ બ્રાન્ડ ફક્ત અને ફક્ત એના માટે જ બની છે…!