તમારા પ્રોડક્ટ્ની રેવન્યુ વધારવી છે? …તો મલ્ટિ બ્રાન્ડ વ્યૂહરચના અપનાવો!

બ્રાન્ડ બનશે બિઝનેશ વધશે -સમીર જોશી

વેપાર શરૂ કરતા પહેલા, જયા વિવિધ પ્રોડક્ટનું પ્લાનિંગ શરૂ કરીએ ત્યારે અથવા તો વેપાર એક બ્રાન્ડના સહારે વધતો હોય અને નવા પ્રોડક્ટ તે કેટેગરીમાં લાવવાનું વિચારતા હોઈએ ત્યારે પ્રશ્ર્ન થાય કે અલગ અલગ બ્રાન્ડ બનાવવી કે પછી એકજ બ્રાન્ડની અંદર બધા પ્રોડક્ટને સમાવી લેવા…? આવા સમયે કઈ વ્યૂહરચના અપનાવવી તે વિચાર માગી લે છે. કઈ વ્યૂહરચના સાચી કઈ ખોટી તે કહી ના શકાય, કારણ બંને પોતાની જગ્યાએ અને રીતે સાચી છે.

આજે આપણે આમાંની એક એટલે મલ્ટિ બ્રાન્ડ સ્ટ્રેટેજીની વાત કરીશુ. આને સમજવા માટે લક્સ-ડવ- લિરિલ- કેમે, વગેરે સાબુની બ્રાન્ડ એક જ કંપની બનાવે છે. યુનિલીવર… તે જ રીતે વિવિધ શેમ્પુ પણ એ બનાવે છે વિવિધ બ્રાન્ડના નેજા હેઠળ. આજ રીતે , નટરાજ -અપ્સરા પેન્સિલ હિન્દુસ્તાન પેન્સિલ બનાવે છે. ઓલ્ટો, ડિઝાયર, સિયાઝ વગેરે.

મારૂતિની બ્રાન્ડ છે. એરિયલ અને ટાઇડ્ એન્ડ જી ની બ્રાન્ડ. કોક, સ્પ્રાઇટ, થમ્સ અપ, માઝા, ફેન્ટા, કોકો કોલાની બ્રાન્ડ છે. ફક્ત પ્રોડક્ટમાં નહીં, સર્વિસ ઇન્ડસ્ટ્રીમાં પણ તમે આ જોઈ શકો છો. ઉદાહરણ તરીકે હોટેલ ઉદ્યોગમાં એક જ હોટેલમાં વિવિધ પ્રકારના અને કિંમતના રૂમ હોય છે. એરલાઈન્સમાં પણ બિઝનેસ- ઈકોનોમી-પ્રીમિયમ-ઈકોનોમી ક્લાસ છે.

આ બધી મોટી કંપનીની નામી બ્રાન્ડ છે, જે સમાન પ્રોડક્ટ કેટેગરીમાં રમે છે. હવે પ્રશ્ન થાય કે જો આટલી મોટી કંપની છે, જેને,પોતાની એક બ્રાન્ડ વેલ્યુ છે તે સમાન પ્રોડક્ટ માટે કેમ વિવિધ બ્રાન્ડની રચના કરે છે?! અહીં આ મુજબનાં કારણો એમાં મહત્વનો ભાગ ભજવે છે:
આવકનો સ્ત્રોત…
જો એક જ બ્રાન્ડ અને પ્રોડક્ટ હશે તો આવકના સ્ત્રોતો પણ મર્યાદિત હશે. કંપની પોતાનું રેવન્યુ વધારવા- ટર્ન ઓવર વધારવા પ્રોડક્ટ ઉમેરે છે. એક જ પ્રોડક્ટનું માર્કેટિંગ કરી સફળતા મેળવવી મુશ્કેલ છે. વધુ બ્રાન્ડનો અર્થ એ છે કે તમે વધુ વેચાણ કરી શકો છો અને વધુ ફાયદા રળી શકો. એ ઉપરાંત, સામાન્ય લોકો આ હકીકતથી વાકેફ નથી હોતા કે વિવિધ બ્રાન્ડ એક જ કંપનીની છે. કંપનીને પોતાનો હિસ્સો જાળવી રાખવામાં આ મદદ કરે છે. પ્રતિસ્પર્ધીઓ ઘણા હશે (ખાસ કરીને એફએમસીજી માર્કેટમાં) તેને જોતાં, કંપની પ્રતિસ્પર્ધીની બ્રાન્ડને પોતાનોહિસ્સો આપવા કરતાં તેની પોતાની બ્રાન્ડનો હિસ્સો લેવાનું વધુ પસંદ કરશે. તેથી ભલે દરેક વ્યક્તિગત બ્રાન્ડનો બજારનો હિસ્સો ઓછો હોય, પરંતુ પેરેન્ટ કંપની હેઠળની તમામ બ્રાન્ડનો કુલ હિસ્સો વધી શકે છે… જેમ ઘી ઢોળાયું તોયે ખીચડીમાં..!.
નવા સેગ્મેન્ટ મેળવવા…
જ્યારે બજાર સમાન મૂળભૂત ગુણો સાથે વિવિધ ઉત્પાદનોથી ભરેલું હોય છે ત્યારે ઘણી કંપનીઓ બહુવિધ ઉત્પાદનો લોન્ચ કરે છે. આ ઉત્પાદનો પોતાનું અલગ પોઝિશનિંગ સ્થાપિત કરે છે. આમ, કંપનીને પોતાનું માર્કેટ વિવિધ સેગમેન્ટમાં અને નવા વિસ્તારોમાં ફેલાવવા આ મદદરૂપ થાય છે. વિવિધ બ્રાન્ડ વિવિધ માર્કેટ સેગમેન્ટ મેળવવામાં મદદ કરે છે, કારણ કે દરેક બ્રાન્ડ ચોક્કસ છબી સાથે સંકળાયેલી હોય છે. ફાસ્ટ્રેક અને ટાઇટન (બંને ટાટાની બ્રાન્ડ છે). જયારે આ બંને બ્રાન્ડની તુલના કરો: ફાસ્ટ્રેક પોતાને કંઈક ટ્રેન્ડી અને બળવાખોર તરીકે સ્થાન આપવાનો પ્રયાસ કરે છે- યુવાનોને લક્ષ્ય બનાવીને, જ્યારે ટાઇટન પરંપરાગત વિચારો ધરાવતા લોકોને લક્ષ્ય બનાવે છે. આને વધુ સારી રીતે સમજીએ તો આજના સુપર માર્કેટમાં તેમની પોતાની ‘ખાનગી લેબલ’ ધરાવે છે, જેમાં કંપની ભાવ-સભાન ગ્રાહકોને લક્ષ્ય બનાવે છે અને વિવિધ બ્રાન્ડ વિવિધ સેગ્મેન્ટને – માર્કેટને ટાર્ગેટ કરે છે.સરવાળે પેરેન્ટ કંપનીને ફાયદો થાય છે.

ઉત્પાદન કેન્દ્રિત વ્યૂહરચના
આનો મુખ્ય હેતુ એટલે બ્રાન્ડની ઇક્વિટીને જાળવી રાખવી અને એને કોઈ નુકસાન ન પહુેંચે તેનું ધ્યાન રાખવું. જો બ્રાન્ડ એક જ નામની અંતર્ગત રાખીએ પછી કોઈ એક બ્રાન્ડને ક્ધઝ્યુમર પસંદ ના કરે તો તેની અસર બીજી બ્રાન્ડ પર પણ પડી શકે … આવા સમયે જો લોકો બે ઉત્પાદનમાંથી એકને નાપસંદ કરવાનું શરૂ કરે છે તો બીજી બ્રાન્ડ એમને બજારમાં સ્થાન જાળવી રાખવામાં મદદ કરે છે.

શેલ્ફ પર વધુ જગ્યા મેળવવવી
કોઈ પણ બ્રાન્ડ માટે રિટેલ સ્ટોરમાં જગ્યા મેળવવી જે ‘શેલ્ફ સ્પેસ’ તરીકે ઓળખાય છે તે હંમેશાં મુશ્કેલ કામ હોય છે. માર્કેટમાં તમારા પ્રતિસ્પર્ધીનાં ઉત્પાદનો પણ હશે. એ પણ તે શેલ્ફ સ્પેસ માટે ઝઝૂમતા હશે. આ ઉપરાંત, રિટેલ સ્ટોર વિવિધ સેગ્મેન્ટના માલ ગ્રાહકને આપવા કટિબદ્ધ હોય છે. આથી પોતાની એ પ્રોડ્ક્ટસ માટે પોતાની રીતે શેલ્ફનું પ્લાંનિંગ કરવું પડશે.
પોતાના વિસ્તારમાં શું ચાલે છે- ચાલશેની જાણ સ્ટોરવાળાને હોય છે તેથી તે મુજબ તે ઉત્પાદનો રાખશે. આવા સમયે જો કંપની પાસે વિવિધ બ્રાન્ડ હશે તો વિભિન્ન ગ્રાહકોને આકર્ષવું સરળ રહેશે.

ઉદાહરણ તરીકે, જો તમારી પાસે શેલ્ફ પર આઠ પ્રકારના શેમ્પૂ છે તો સ્પર્ધાત્મક ઉત્પાદનો માટે ઓછી જગ્યા છે. ઉપભોક્તાઓને કદાચ એ પણ ખ્યાલ ન હોય કે તમારી કંપની તમામ ઉત્પાદન બનાવે છે, કારણ કે માર્કેટિંગ દરેક માટે અલગ છે. આનાથી ફાયદો તે થશે કે શેલ્ફ સ્પેસનો બહુ મોટો હિસ્સો તમારી પાસે હશે આનાથી કેવળ તમે પ્રતિસ્પર્ધીને દૂર નથી રાખતા, પણ તમારી આવકમાં વધારો પણ કરો છો. બીજી બાજુ, એવા પણ અનેક ગ્રાહકો છે,જેમને કંઈક નવું ખરીદવું ગમતું હોય છે. એ હંમેશાં નવી નવી બ્રાન્ડ ખરીદે છે.આવા સમયે પણ મલ્ટિ-બ્રાન્ડ વ્યૂહરચના ધરાવતી કંપનીઓ આ પ્રકારના ગ્રાહકોને પોતાની વિવિધ બ્રાન્ડના સહારે ખેંચી લાવે છે.

એક વાર વિવિધ બ્રાન્ડ સફળ થતી જાય તેમ તેમ તપેરેન્ટ કંપની પર લોકોને વધુ વિશ્ર્વાસ બેસતો જાય અને આના થકી જેના થકી ભવિષ્યમાં આવનારા ઉત્પાદનો માટે પણ ફાયદાકારક વ્યૂહરચના રચીને તમારા માટે બજારમાં રમવું આસાન થઇ જાય છે…