બ્રાન્ડ બનશે બિઝનેસ વધશે -સમીર જોશી
કોઈપણ વેપારમાં કે બ્રાન્ડ માટે સૌથી અગત્યનું પાસું એટલે ગ્રાહક. જે વેપારી ગ્રાહકને ધ્યાનમાં રાખી વેપાર કરે છે તેનો માલ વેચાવાની શક્યતા વધી જાય છે. આજે સ્ટાર્ટઅપના જમાનામાં એક સવાલ ઇન્વેસ્ટરો દ્વારા અચૂક પૂછવામાં આવે છે કે તમે ક્ધઝ્યુમર કે ગ્રાહકની અથવા કેટેગરીની કંઈ સમસ્યા હલ કરો છો. આજે લોકોને ફક્ત તમારા બિઝનેસ પ્લાનથી મતલબ નથી કે કયો વેપાર કરો છો તેનાથી મતલબ નથી લોકોને જાણવું છે કે તમે ક્ધઝ્યુમરના જીવનમાં આસાનીથી કેવી રીતે સ્થાન પામશો. આથી, જયારે વેપાર શરૂ કરીયે કે પ્રોડક્ટ ડેવલપ કરીએ કે પછી બ્રાન્ડનું પોઝિશનિંગ વિચારીયે ત્યારે એક વાતની કલેરીટી હોવી જરૂરી છે કે શું ક્ધઝ્યુમર તેના મધ્યમાં છે? તેને ધ્યાનમાં રાખી હું પ્રોડક્ટ કે સર્વિસ બનાવું છું?
આજે થોડા સમયથી અર્થાત અમુક વર્ષોથી એક સિદ્ધાંત વૈશ્ર્વિક સ્તરે પ્રચલિત થયો છે તેની વાત કરવી છે જે ઉપર જણાવેલી વાતને વધુ સ્પષ્ટતા આપે છે. તે સિદ્ધાંત એટલે “ઉંઘઇજ ઝઘ ઇઊ ઉઘગઊ જોબ્સ ટુ બી ડન. અહીં જોબ્સનો સંદર્ભ આપણે એક કાર્ય તરીકે સમજવાનો છે અને નહિ કે નોકરી. સરળતાથી સમજવુ હોય તો તમારું પ્રોડક્ટ કે સર્વિસ ક્ધઝ્યુમરને તેના કયા કામ માટે મદદ કરશે તેનો વિચાર. જોબ્સ ટુ બી ડન એ એક સિદ્ધાંત છે જે જણાવે છે કે ગ્રાહકો તે પ્રોડક્ટ કે સર્વિસ ખરીદે છે જે તેમને તેઓએ વિચારેલા કામને જોઈતું સ્વરૂપ આપી શકે. ઉદાહરણ તરીકે, એક મા તેનાં બાળકો માટે સાંજના નાસ્તાના સમયે રેડી સૂપ બનાવી આપશે. કદાચ આપણને લાગશે કે પોતાનો સમય બચે અને બાળકોને ભૂખ લાગતા તરત આપી શકાય તેથી રેડી સૂપ આપશે. વધુ ઊંડાણમાં જઇયે તો ખબર પડશે કે બ્રાન્ડ માટે જોબ્સ ટુ બી ડન તે સમયની બચત કે કામ કરવાની આળસ નહિ પણ બાળક તે સમય દરમ્યાન જંક ફૂડ ના ખાય તે માનસિકતા હોય છે. આથી જંક ફૂડને સૂપ રિપ્લેસ કરશે કારણ જો બીજો નાસ્તો બનાવતા સમય લાગે તો બાળક બીજી કોઈ બિન આરોગ્યપ્રદ પદાર્થનું સેવન કરશે. જયારે આ વિચારધારાથી પ્રોડક્ટ કે સર્વિસ બનાવવામાં આવશે તો તમે સાચા અર્થમાં ક્ધઝ્યુમરને ધ્યાનમાં રાખી વેપારમાં ઉતર્યા છો તેમ કહેવાશે.
આને વધુ સમજવા બીજું એક ઉદાહરણ જોઈએ. આજે રીયલ એસ્ટેટમાં લોકો વિવિધ આઈડિયા લાવી પોતાનું પ્રોડક્ટ વેચે છે. એક સેગ્મેન્ટ તેમાં આકાર લઇ રહ્યું છે અને તે એટલે નિવૃત્ત લોકો માટે ઘરો અથવા સિનિયર સિટીઝન હોમ્સ. આ લોકોને ઘર વેચવા અમેનિટીસ, હમ ઉંમરના લોકો, કોમ્યુનિટી મળશે વગેરે વાતો કહેવામાં આવે છે. ત્યારે આ સેગ્મેન્ટ માટે જરૂરી છે આની પરે જઈ વિચારવાની અને જયારે આના માટે જોબ્સ ટુ બી ડનની પ્રોસેસ લાગુ કરીયે તો સમજાશે કે, આ લોકોને મોટાં ઘરો કે અમેનિટીસ મળે ના મળે, પરંતુ બીજી ઘણી એવી સેવાઓની આવશ્યકતા હશે જેમ કે મેડિકલ સપોર્ટ, હાઉસ કીપિંગ, લોન્ડ્રી, ફાર્મસી વગેરે. આ ઉંમરે તેમને બદલાવ ભારે પડે છે કારણ એક ઘરેડમાં તેઓ જીવન જીવ્યા છે તેથી તેઓને સાનુકૂળ અથવા પરિચિત વાતાવરણ અને જોઈતી સેવાઓ મળી રહેશે ત્યાં તેઓ કમ્ફર્ટેબલ ફીલ કરશે.
આમ ઉપર જણાવેલ બંને ઉદાહરણોમાં ક્ધઝ્યુમરની કઈ જરૂરિયાત અથવા કયા પ્રોબ્લેમનો તમે ઉકેલ લાવ્યા છો તે જાણવું જરૂરી છે. આપણે હંમેશાં મેન્યુફેકચરરની રીતે વિચારશું, ક્ધઝ્યુમરને ધ્યાનમાં પણ રાખશું અને વેચીશુ. પણ ક્ધઝ્યુમર તેનો ઉપયોગ કેવી રીતે કરશે તે જાણવું જરૂરી છે અને તે માટે જોબ્સ ટુ બી ડનની પ્રોસેસ મદદ કરે છે. એક લેવલ સુધી તમે અને તમારા સ્પર્ધકની વિચારધારા સમાન હશે પણ આની આગળ ક્ધઝ્યુમરની ઉપયોગિતાનો અભ્યાસ તમને અલગતા આપશે. મામૂલી ફર્ક છે પણ ઘણો મોટો ફરક છે. ઉદાહરણ દ્વારા આને સમજવાનો પ્રયાસ કરીયે. ચા ગરમ રહે તેના માટે આપણે ફ્લાસ્ક ખરીદશું. પ્રોડક્ટ ફ્લાસ્ક છે અને તેનો લાભ અથવા ફીચર છે કોઈપણ પ્રવાહી પદાર્થને ગરમ રાખવું. તમે કહેશો અમુક કલાક સુધી પ્રવાહી ગરમ રહે છે અને કદાચ પ્રતિસ્પર્ધી કહેશે કે ૨૪ કલાક સુધી ગરમ રહેશે. આમ પ્રોડક્ટ સમાન હશે, ફીચરના જોરે તમે અલગતા ઊભી કરવાની કોશિશ કરશો પણ તે ટેન્જીબલ લેવલ પર હશે. ગરમ ચા મળવી તે એક વાત છે પણ ગરમ ચા ક્ધઝ્યુમરને શા માટે જોઈએ છે અને તે પીધા પછી તેનામાં શું ફરક આવે છે તે વાત તમને જોબ્સ ટુ બી ડન દ્વારા ખબર પડશે અને ત્યારે તમે ડિફરન્સીએશન ઊભું કરી
શકો છો.
જોબ્સ ટુ બી ડન ફ્રેમવર્ક ગ્રાહકની ઇચ્છાઓ અને આકાંક્ષાઓ જ્યારે તેઓ ખરીદી કરે છે ત્યારે તેને જાહેર કરવામાં મદદ કરે છે, જે પ્રોડક્ટ ડિઝાઇન અને માર્કેટિંગ બંને માટે મદદરૂપ થાય છે. આના દ્વારા ગ્રાહકોના અંતર્ગત હેતુઓ પર ધ્યાન કેન્દ્રિત કરવાથી કંપનીઓને સંભવિત બજારો અને સ્પર્ધકોનું વધુ સ્પષ્ટ મૂલ્યાંકન કરવામાં મદદ મળે છે. કૉફીનો એક કપ અને ધ્યાન ધરવાનું એપ – બંને અલગ પ્રોડક્ટ છે પણ તે ગ્રાહકના સમાન હેતુને પૂર્ણ કરી શકે છે. બંનેને ધ્યાન કેન્દ્રિત કરવા અને ફ્રેશ થવા માટે પાંચ મિનિટની શાંતિ આપે છે. આથી કૉફી અને ધ્યાનનું એપ બંને વિરોધાભાષી છે પણ બંને ગ્રાહકનો ફ્રેશ થવાનો હેતુ સિદ્ધ કરે છે. આમ સમાન હેતુ કે પછી પ્રોડક્ટનો ખરો ઉપયોગ શું છે તે જાણી તેના માટે અલગ અલગ પ્રોડક્ટ બની શકે છે. ઉદાહરણ તરીકે; સવારે મારા દાંત સાફ કરવામાં મને મદદ કરો જો આ ઉકેલ માટે તમે પ્રોડક્ટ બનાવશો તો કદાચ ટૂથ બ્રશનું નિર્માણ કરશો જે હયાત માર્કેટમાં ઉપલબ્ધ છે. તેની સામે જો ક્ધઝ્યુમરની આવશ્યકતા કે મારા દાંતને સ્વસ્થ રાખો પર કામ થશે તો તમારુ પ્રોડક્ટ ડેવલપ કરવાનું ફલક મોટું થશે અને તમે ટૂથ બ્રશની પરે જઈ વિચારવાની શરૂઆત કરશો. આનો સૌથી મોટો લાભ તે છે કે ક્ધઝ્યુમરની આ જરૂરિયાતો જીવનભરની હોય છે અને તેથી તેમાં સમયે સમયે બદલાવ આવવાની શક્યતા ઘણી ઓછી છે. આ જીવનનો હિસ્સો છે તેમ માની ચાલો.
જોબ્સ ટુ બી ડન પ્રોસેસનું સૌથી અગત્યનું પાસું એટલે ક્ધઝ્યુમર સાથે વિગતવારનો વાર્તાલાપ, ઊંડાણ ભર્યું રિસર્ચ અને તેનું વિશ્ર્લેષણ તારણ જે તમને ક્ધઝ્યુમરના જીવનની વાસ્તવિકતા આપશે. આના દ્વારા ગ્રાહકો અને તેમની જરૂરિયાતોને સંપૂર્ણ નવા પ્રકાશમાં જોઈ શકાય છે. તેનો ઉપયોગ સમગ્ર કંપનીને સમાન વિચારે લાવવા માટે થઈ શકે છે. જોબ્સ ટુ બી ડન એક સચોટ દિશા આપે છે જે કંપનીને સ્પષ્ટ, ગ્રાહકલક્ષી હેતુ આપી શકે છે.
