બ્રાન્ડ બનશે બિઝનેસ વધશે -સમીર જોશી

…અને આ ગેરસમજણ આજે વાસ્તવિકતા બની ગઈ છે. આ ગેરસમજ ભરેલી વાત આપણે ઘણીવાર સાંભળી છે પરંતુ આ વિશે ફરી લખવાની ફરજ પડી કારણ તાજેતરમાં એક એક્સપોની મુલાકાત લીધી જ્યાં તમામ કોન્ટ્રાક્ટ મેન્યુફેક્ચરર, પેકેજિંગ, ફોર્મ્યુલેશન નિષ્ણાતો, પ્રોડક્ટ બનાવવા માટેના ખાસ ઘટકો પ્રદાતાઓ જેવા લોકોએ આ એક્સપોમાં ભાગ લીધો હતો. ટૂંકમાં આ એક્સપો નવા વિક્રેતાઓને શોધવા અને ઓળખવા માટેનું સ્થળ હતું. મારી આદત અનુસાર, આવા કેટલાક સહભાગીઓ સાથે તેમના વ્યવસાય વિશે અને તેઓ કેવી રીતે બ્રાન્ડને પ્રમોટ કરે છે તે વિશે વાત કરી. સમય સાથે વિચાર બદલાયો છે કે નહિ તે જોવા માગતો હતો; અને કોઈ આશ્ર્ચર્ય વિના, તેમાંના મોટાભાગના લોકોએ મને કહ્યું કે બ્રાન્ડ અથવા માર્કેટિંગ વ્યૂહરચનાની કોઈ જરૂર નથી કારણ કે અમારી પાસે અમારા નિશ્ર્ચિત ગ્રાહકો છે અને અમારી સેલ્સ ટીમ કામ કરે છે. હા, થોડા લોકોએ સ્વીકાર્યું કે સમય બદલાઈ રહ્યો હોવાથી આ વિચારધારા લાંબા સમય સુધી ચાલશે નહીં અને આપણે હાલમાં જે રીતે વ્યવસાય કરીએ છીએ તેનાથી આગળ વિચારવાનું શરૂ કરવાની જરૂર છે.
ઇ૨ઇ એટલે બિઝનેસ ટુ બિઝનેસ તે આપણે જાણીયે છીએ. મોટેભાગે આમાં રો મટીરિયલ, કોન્ટ્રાક્ટ મેન્યુફેક્ચરર, ઇંડસ્ટ્રિયલ પાર્ટસ, મશીનરી, ઈક્વિપમેન્ટ્સ વગેરે જેવી ઈન્ડસ્ટ્રીનો સમાવેશ થઈ જાય.
આપણે જાણીયે છીયે કે ઇ૨ઈ પ્રોડક્ટ માટે માર્કેટિંગ અને એડવર્ટાઇઝિંગ અતિ આવશ્યક છે કારણ તેણે ક્ધઝ્યુમરને સીધો પોતાનો માલ વેચવાનો હોય છે અને તેથી તેના માટે કંપની વ્યૂહરચના બનાવશે, એડ કેમ્પેઇન લોંચ કરશે. પરંતુ બીજે છેડે ઇ૨ઇમાં મોટેભાગે એવી માન્યતા ઘણીવાર જોવામાં આવે છે કે અમારે માર્કેટિંગ કે એડવર્ટાઇઝિંગની જરૂર નથી. આનાથી આગળ પોતાની સેલ્સ ટીમને તેઓ માર્કેટિંગ કરે છે તેનું નામ આપી સંતોષ માની લે છે. પણ આપણે જાણીયે છીયે કે માર્કેટિંગ અને સેલ્સમાં ઘણો ફરક છે. કોઈ પણ ઈન્ડસ્ટ્રી હોય ઇ૨ઇ કે ઇ૨ઈ તેઓને માર્કેટિંગ વ્યૂહરચનાની જરૂર પડે છે અને આજના સમયમાં તો ખાસ જ્યારે લોકોને બ્રાન્ડ જોઈયે છે અને નહીં કે ફક્ત પ્રોડક્ટ.
કહેવાનું તાત્પર્ય એ નથી કે ઇ૨ઇ કેટેગરી એ ઇ૨ઈની જેમ માસ મીડિયા કેમ્પેઇન કરવાની જરૂર છે. પરંતુ પોતાના કસ્ટમર સુધી પહોંચવા સેલ્સ સિવાય ચોક્કસ માર્કેટિંગ વ્યૂહરચનાનો સહારો લેવોજ જોઈયે જેથી તે પોતાના પ્રતિસ્પર્ધિઓથી એક ક્દમ આગળ રહી શકે અને પોતાની બ્રાન્ડ પ્રસ્થાપિત કરી શકે.
આજે જયારે સમય બદલાઈ ગયો છે અને ઉ૨ઈ અને ઈ-કોમ પ્લેટફોર્મ્સ ઇ૨ઇના વેપારમાં પણ આવી ગયા છે ત્યારે આ એકજ ઢાંચામાં ચાલતો રહેલો, સંબંધના સહારે વેપાર થતો રહેલો ચીલો વધુ નહિ ચાલે. વર્ષોના વર્ષો સુધી અમુક જ પ્રોડક્ટ બનાવવા અને અમુક નિશ્ર્ચિત કંપનીઓને જ માલ આપવો હવે નહિ ચાલે. કારણ ખરીદનાર નવા જમાના સાથે તાલ મેળવે છે. તેની પાસે નવા વિકલ્પો નવી વાતો સાથે તૈયાર છે. આવા સમયે અલગ રીતે વિચારવું પડશે.
આજે આપણે ઘણી એવી ઇ૨ઇ કેટેગરી જોઈ હશે જે ધીરે ધીરે ઇ૨ઈ કેટેગરીમાં પ્રસ્થાપિત થઈ રહી છે, જેનો ફાયદો તે કેટેગરી અને તેમાં રહેલી બ્રાન્ડને માર્કેટ વધારવામાં મદદ કરે છે. અમુક ઉદાહરણો જોઈયે તો, લોજિસ્ટિક્સ અથવા ડિલિવરી કંપનીઓ, ઈ-કોમ પર અથવા ફિઝિકલ પણ જયારે લોકો માલ ખરીદે છે ત્યારે ડિલિવરીના કયા વિકલ્પો છે તે જાણી અને તે નામી બ્રાન્ડ હશે તો ઓર્ડર કરશે. આ વાત ઇ૨ઇ માટે પણ લાગુ પડે છે. જો નામ જાણીતું નહિ હોય તો ઘણીવાર બાયર તમને અમુક લોજિસ્ટિક્સ કંપની સાથે કામ કરવા મજબૂર કરશે. બીજુ ઉદાહરણ, આજે ક્ધઝ્યુમર કોઈપણ પ્રોડક્ટ ખરીદે ત્યારે તે કયા ઘટકો, કયા સપ્લાયરો, ક્યાં મેન્યુફેક્ચર થયું છે આ બધી વાતોનો અભ્યાસ કરે છે. જો તેમાં કોઈ નામી બ્રાન્ડ ના હોય તો તેને સાઈડ પર મૂકી દેશે.
બિલ્ડિંગ ક્ધસ્ટ્રકશનમાં કયો માલ વપરાય છે તેનું મહત્ત્વ કાંતો તેની જાણ થોડા સમય પૂર્વે સુધી ભાગ્યેજ લોકોને હતી. જેમ કે બાથરૂમ ફિટિંગ્સ, ફ્લોરિંગ, સીમેંટ, લિફ્ટ વગેરે. પણ આજે આ કેટેગરી જે ઇ૨ઇ ગણાતી તે ડાઇરેક્ટ ક્ધઝ્યુમરને પોતાના વીશે માહિતગાર કરે છે અને તેનું પરિણામ આજે જ્યારે લોકો ઘર ખરીદવા જાય છે ત્યારે પ્રશ્ર્નો પૂછે છે કે કઈ લિફ્ટ છે, ફ્લોરિંગ, ટાઇલ્સ, બાથરૂમ ફિટિંગ્સ છે. અને આના કારણે બિલ્ડરે ના છુટકે આ બધી બ્રાન્ડને પોતાની સાથે લેવી પડે છે. બીજુ એક ક્લાસિક ઉદાહરણ એટલે ‘ઈંક્ષયિંહ‘ ચીપ. ઈલેક્ટ્રોનિક્સ આઇટમ્સમાં કયા પાર્ટ્સ વપરાય છે તેનાથી ક્ધઝ્યુમરને કશો ફરક નથી પડતો, તેને મતલબ હોય છે કઈ બ્રાન્ડનું ટીવી, લેપટોપ કે ઓડિયો સિસ્ટમ તે ખરીદે છે. ‘ઈંક્ષયિંહ‘ એક ચીપ છે જેનો વ્યવસાય ઇ૨ઇ છે, તે ક્ધઝ્યુમરને નહી પણ કમ્પ્યુટર બનાવનાર કંપનીને તેનો માલ વેચે છે.
ઈંક્ષયિંહ જેવી બીજી ઘણી ચીપ મેકર હશે જેઓ પોતાનો માલ સપ્લાય કરી ખુશ હશે. ઈંક્ષયિંહ એક સ્ટેપ આગળ જઈ પોતાને બેસ્ટ ચીપ તરીકે પ્રસ્થાપિત કરી લોકોનો વિશ્ર્વાસ જીત્યો. આનું પરિણામ તે આવ્યુ કે કોઈપણ મોટી કમ્પ્યુટર બનાવનારી કંપની હશે તે જો ઈંક્ષયિંહ નહીં વાપરતી હોય તો ક્ધઝ્યુમર તેને ખરીદશે નહીં અને તેને સંશયની નજરથી જોશે. તેથી કોઈ પણ કમ્પ્યુટર, લેપટોપ બનાવનારી કંપનીના એડ કેમ્પેઇનમાં ‘ઈંક્ષયિંહ ઈંક્ષતશમય‘નું ઍંડોર્સ્મેંટ જોઈશુ. ઈંક્ષયિંહ એક બેસ્ટ ઇ૨ઇ વ્યૂહરચનાનું ઉદાહરણ છે જેણે ઇ૨ઈ અભિગમ અપનાવ્યો પોતાનો માલ વેચવા માટે.
તેવી જ રીતે, કોન્ટ્રાક્ટ મેનુફેક્ચરર આ દિશામાં કેમ વિચારી ના શકે! તેઓ કોન્ટ્રાક્ટ મેનુફેક્ચરર છે અથવા પ્રોડક્ટ બનાવવા માટે કેટલાક મહત્ત્વપૂર્ણ ઘટકો પ્રદાન કરે છે, જે પ્રોડક્ટ બનાવવામાં મોટો ભાગ ભજવે છે, ઇન્ટેલ ચિપની જેમજ. તો પછી આ અનુભવ તમારા વ્યવસાયના ઉપયોગમાં લાવી માર્કેટ લીડર બનવાનો પ્રયાસ કરો.
બીજો મોટો બદલાવ ઇ૨ઇ માટે તે કે, આજે આ કેટેગરીમાં પણ યુવાપેઢીનું વર્ચસ્વ છે અને તેઓ ઘણા નિર્ણયો પોતાની મેળે લે છે. આવા સમયે તેને એક સંભવિત બાયર તરીકે સમજવો ઘણો જરૂરી છે. મારે મારી માર્કેટિંગ વ્યૂહરચના આ બાયરને ધ્યાનમાં રાખી બનાવવી પડશે.
પહેલા હું ફક્ત બ્રોશર કે લીફલેટ મોકલાવી કે બતાવી મારો માલ વેચતો હતો. આજનો યુવા એક ક્લિકના સહારે બધી માહિતી મેળવી લે છે. તે હંમેશાં સર્ચ કરતો હોય છે વધુ સારા પ્રોડક્ટ અને સપ્લાયરો માટે. ત્યારે મારે તેના રડારમાં રહેવું પડશે.
મારે ડિજિટલી સેવી થઈ મારી બ્રાન્ડને પ્રમોટ ડિજિટલી કરવી પડશે. જઊઘ, સોશિયલ મીડિયા વગેરે
પર મારી હાજરી હોવી આવશ્યક છે. તેનાથી આગળ મારે મારી વેબસાઇટનો પણ સરળ અને સચોટ અનુભવ આપવો પડશે કારણ તે ફક્ત એક્વાર મારી વેબસાઇટ જોવાનો છે તેથી જેટલી મારી વેબસાઇટ રસપ્રદ હશે તેટલો તે વધારે સમય તેના પર ફાળવશે.
બીજુ, જો હું મારી બ્રાન્ડને પ્રસ્થાપિત કરીશ તો તે મારા સેલ્સ ફોર્સનું કામ આસાન કરશે જ્યારે તે ફીલ્ડમાં જશે, મને મારા પ્રતિસ્પર્ધી કરતા એક ડગલુ આગળ રાખશે, અને સૌથી મહત્ત્વનું જો બ્રાન્ડ પ્રસ્થાપિત કરશો તો તમે તમારા માલનું પ્રીમિયમ માગી શકશો.
આજે આવેલા બદલાવ સાથે ઇ૨ઇ કંપનીએ પ્રોડક્ટ સેન્ટ્રિકથી ક્ધઝ્યુમર સેન્ટ્રિક થવુ પડશે, વેંડર નહી પણ પાર્ટનર તરીકે વર્તવું પડશે, મેન્યુફેક્ચરર નહીં પરંતુ સોલ્યુશન પ્રોવાઇડર તરીકે વિચારવું પડશે અને આ ત્યારે શક્ય બનશે જ્યારે તમે પોતાને એક બ્રાન્ડ તરીકે પ્રસ્થાપિત કરીશો.