બ્રાન્ડ બનશે બિઝનેસ વધશે -સમીર જોશી
કોઈપણ વેપારની શરૂઆત કરીયે ત્યારે જેટલી સ્પષ્ટતા હશે તેટલી તેની સફળતાની ટકાવારી વધી જાય છે. વેપારના વિવિધ પાસાઓમાં એક મહત્ત્વનું પાસુ છે વેલ્યૂ પ્રપોઝિશન. ગ્રાહક છે તો વેપાર છે અને વેલ્યૂ પ્રપોઝિશનનો સીધો સંબંધ ગ્રાહક સાથે છે અથવા એમ કહી શકાય કે ગ્રાહકને તમારી બ્રાન્ડ પાસેથી શું અપેક્ષા છે અને તમે તેને કઈ રીતે પૂરી કરશોની વાત વેલ્યૂ પ્રપોઝિશનમાં આવે છે. આ એક નિવેદન છે જે તમારા પ્રોડક્ટ / સર્વિસ દ્વારા તમારા ગ્રાહકોને સ્પષ્ટ કરે છે કે તમારું પ્રોડક્ટ / સર્વિસ શું કરે છે અને તેઓએ શા માટે તમને પસંદ કરવા જોઈએ અને નહિ કે તમારા પ્રતિસ્પર્ધીને. બીજી વાત કે આ તમારી ટેગલાઇન નથી કે તે તમારી બ્રાન્ડનું નામ નથી.
હવે પ્રશ્ર્ન થશે કે ઞજઙ (યુનિક સેલિંગ પ્રપોઝિશન) અને વેલ્યૂ પ્રપોઝિશનમાં શું ફરક છે. ઞજઙ તે તમને પ્રોડક્ટ કે સર્વિસ લેવલ પર અથવા બ્રાન્ડ લેવલ પર યુનિક બનાવશે. કદાચ પ્રોડક્ટ કે સર્વીસની વિષેશતાઓના આધારે તમે ઞજઙ નક્કી કરી શકો. જયારે વેલ્યૂ પ્રપોઝિશન તે બિઝનેસ લેવલ પર નક્કી કરવામાં આવે છે અને તેના આધારે વિવિધ બ્રાન્ડ અને પ્રોડક્ટ / સર્વિસ પ્લાન થાય છે. ઞજઙ બાહ્ય તત્ત્વ કહી શકાય જયારે વેલ્યૂ પ્રપોઝિશન તે કોઈપણ વેપારની આંતરિક બાબત છે; તે તમે બનાવેલ દરેક પ્રોડક્ટ / સર્વિસ તેમજ તમારી બધી માર્કેટિંગ વ્યૂહરચનાઓનો આધાર હોવો જોઈએ. આમ બંને વચ્ચે મામૂલી ફરક છે પણ આમ જોવા જઇયે તો બંને પોતાનું એક આગવું મૂલ્ય ધરાવે છે.
વેલ્યૂ પ્રપોઝિશનને વધુ સમજવાનો પ્રયત્ન કરીયે. જેમ જેમ તમે તમારા વ્યવસાયનો વિકાસ કરો છો તેમ તેમ, તમારી વેલ્યૂ પ્રપોઝિશન તમારા વ્યવસાયના હેતુ અને તમારા ગ્રાહકો સાથેના તમારા સંબંધો બંનેને સ્પષ્ટતા પ્રદાન કરે છે. અસરકારક વેલ્યૂ પ્રપોઝિશન બનાવવા માટે, તમારે તમારા ટાર્ગેટ માર્કેટ અને ઓડીએન્સને જાણવાની અને સમજવાની જરૂર છે. આના માટે જાણવું જરૂરી છે કે; તમારા ગ્રાહકો કોણ છે? તેઓ માટે શું મહત્ત્વનું છે? તેમની પાસે કઈ સમસ્યા છે જે તમે હલ કરી શકો? તે સમસ્યાને ઉકેલવા માટે તમે શા માટે શ્રેષ્ઠ છો? તમારી સાથે કામ કરવાથી ગ્રાહકોને શું ફાયદો થશે? એકવાર તમે તમારા ગ્રાહકોની જરૂરિયાતો અને મૂલ્યોને સમજી લેશો તે પછી, તમે તમારું વેલ્યૂ પ્રપોઝિશન તૈયાર કરી શકશો જે તેમને અપીલ કરે.
વેલ્યૂ પ્રપોઝિશનનાં ઉદાહરણો જોઈએ તેને વધુ બેહતર રીતે સમજવા માટે. સ્ટારબક્સનું વેલ્યૂ પ્રોપોઝીશન છે; “હૂંફ અને સંબંધનું કલ્ચર બનાવવું, જ્યાં દરેકનું સ્વાગત હોય. આને સમજશું તો જણાશે કે તેઓએ કઈ રીતે પોતાનો બિઝનેસ, ગ્રાહક અને પ્રોડક્ટ ઓફરિંગને આવરી લીધું છે. આ ઉપરાંત, આ નિવેદનના આધારે તેઓ બીજા પ્રોડક્ટ કે નવી કેટેગરી સ્ટારબક્સના નામ હેઠળ લાવી શકે છે. બીજું ઉદાહરણ જોઈએ જે સર્વિસ માટે હોઈ શકે.
ઉદાહરણ તરીકે જો કોઈ બિઝનેસ કે સેલ્સ ક્ધસલટન્ટ હશે તો તે કહી શકે કે; “જે ગ્રાહકો મારી સાથે કામ કરે છે તેઓ તેમના વ્યવસાયમાં મોટા કે નાના, ઓછામાં ઓછા ૨૫% વાર્ષિક વૃદ્ધિ કરે છે. તેઓ ૮૦ કલાક કામ કર્યા વિના અથવા તેમના અંગત જીવનનો બલિદાન આપ્યા વિના આ પરિપૂર્ણ કરે છે. આ વાંચ્યા પછી જણાશે કે આમાં સ્પષ્ટ પરિણામોનો સમાવેશ થાય છે જે ગ્રાહકોને લાભ આપે છે, તે તમને જણાવે છે કે તમારે કયા પ્રકારની સેવાઓ પર ધ્યાન કેન્દ્રિત કરવું જોઈએ, તમે કયા ગ્રાહકો સાથે કામ કરવા માગો છો અને તમારા માર્કેટિંગમાં કઈ મહત્ત્વપૂર્ણ માહિતી શામેલ હોવી
જોઈએ.
આમ વેલ્યૂ પ્રોપોઝીશન તમને અને તમારા ગ્રાહકને સ્પષ્ટતા પ્રદાન કરે છે. તમારી વેલ્યૂ પ્રપોઝિશન લખવાની કોઈ એક શ્રેષ્ઠ રીત નથી કારણ કે આની શૈલી તમારા ઉદ્યોગ, કેટેગરી અને ટાર્ગેટ ઓડિએન્સ પર આધારિત છે. તમે તમારા વેલ્યૂ પ્રપોઝિશન લખવાની કે બનાવવી શરૂ કરો તે પહેલાં, તમારે નીચેના મુદ્દાઓને ધ્યાનમાં રાખવા આવશ્યક છે:
તે ટૂંકું હોવું જરૂરી છે : એક ઉત્તમ વેલ્યૂ પ્રપોઝિશન ૫ સેક્ધડની અંદર વંચાઈ જવું જોઈએ. તમારો સંદેશો પહોંચાડતી વખતે સીધા મુદ્દા પર પહોંચવું જરૂરી છે આથી તમારો સંદેશ ટૂંકો, ભરોસાપાત્ર અને સમજી શકાય એવો રાખો.
સરળ ભાષાનો ઉપયોગ કરો : તમારા વેલ્યૂ પ્રપોઝિશનને માર્કેટેબલ અને આકર્ષક બનાવવાની શ્રેષ્ઠ રીત છે તેને સ્પષ્ટ અને સમજવામાં સરળ બનાવવી. જટિલ શબ્દોનો ઉપયોગ તમારા વાચકોને મૂંઝવણમાં મૂકી શકે છે આથી બને તેટલી સરળ ભાષાનો ઉપયોગ કરવો.
તેને સ્પેસિફિક રાખો અર્થાત ચોક્કસ બનાવો : ગ્રાહકને તમારું પ્રોડક્ટ અથવા સર્વિસ ખરીદવાથી જે ચોક્કસ પરિણામો મળશે તે તમારે જણાવવું જોઈએ. ખોટી માહિતી આપશો નહીં જે તમારા વ્યવસાયની વિશ્વસનીયતાને અસર કરે. તમે શું કરી શકો અને તમે શું ન કરી શકો તેની સાથે પારદર્શક બનો.
વિશ્ર્વાસ કરવાનું કારણ જેને અંગ્રેજીમાં રીઝન ટુ બિલિવ કહે છે : વિશ્ર્વાસ એ તમામ વ્યવસાયિક સંબંધોનો મુખ્ય ભાગ છે. એકવાર વિશ્ર્વાસ તૂટી જાય પછી, લોકોને તમારી સાથે ડીલ કરવામાં રસ નહિ હોય. વિશ્ર્વાસપાત્ર રિવ્યૂસ અર્થાત સમીક્ષાઓ અને ગ્રાહક ટેસ્ટીમોનીઅલ્સ અર્થાત પ્રશંસાપત્રો સાથે તમારા દાવાઓને સમર્થન આપીને લોકોને વ્યવસાયમાં વિશ્ર્વાસ રાખવાનું નક્કર કારણ આપો.
તમે કઈ સમસ્યા હલ કરો છો : તમે તમારા ગ્રાહકોના કયા મુદ્દાઓ કે સમસ્યાઓ હલ કરી શકો છો તેની જાણ તમારા ગ્રાહકને કરો.
તમને શું અલગ પાડે છે : તમારું પ્રોડક્ટ કે સર્વિસ અલગ હોવી જોઈએ અને તેમાં યુનિક અર્થાત અનન્ય અને અર્થપૂર્ણ તફાવત હોવા જોઈએ. માર્કેટમાં ઘણા સ્પર્ધકો તેમના સંબંધિત પ્રોડક્ટ કે સર્વિસનું માર્કેટિંગ કરતા હશે, પરંતુ તમારે એક એવું પાસું શોધવું પડશે કે જે તમારી ઓફરને બજારમાં વિશિષ્ટ બનાવે.
વેલ્યૂ પ્રપોઝિશન હોવાના અમુક ફાયદાઓ વિષે જાણીયે તો; ટાર્ગેટ માર્કેટ અને સંભવિત ગ્રાહકો ઝડપથી સમજી શકે છે કે તમારો વ્યવસાય શું ઓફર કરે છે. વેપારની યોગ્ય સંભાવનાઓને આકર્ષે છે અને સંભવિત લીડ્સની માત્રા અને ગુણવત્તામાં વધારો કરે છે. કસ્ટમર એન્ગેજમેન્ટ અને તેમની સમજણને સુધારે છે. તમારા માર્કેટિંગ મેસેજિંગની સ્પષ્ટતા પૂરી પાડે છે અને સૌથી મહત્ત્વનું તમારા વ્યવસાયને તમારા પ્રતિસ્પર્ધીઓથી અલગ પાડે છે.
ઉપર જણાવ્યા પ્રમાણે વેલ્યૂ પ્રપોઝિશન લખવાની કોઈ એક રીત નથી. તે વિવિધ ઉદ્યોગો માટે અલગ અલગ હોય છે. એક સારી રીતે રચાયેલું વેલ્યૂ પ્રપોઝિશન દરેક વ્યવસાય માટે નિર્ણાયક છે. ટૂંકમાં, એક આકર્ષક વેલ્યૂ પ્રપોઝિશન સંભવિત ગ્રાહકોને કેવી રીતે તેઓનું પ્રોડક્ટ અથવા સર્વિસ ગ્રાહકની સમસ્યાનું નિરાકરણ લાવે છે અને શા માટે તમારી કંપનીની ઓફર સ્પર્ધા કરતાં વધુ સારી છે તેની સ્પષ્ટતા પ્રદાન કરે છે.
